Growth hacking, czyli jak dotrzeć do klientów niekonwencjonalnymi metodami

Czy growth hacking to panaceum na doskonały marketing? A może wytwór znany od wielu lat pod zupełnie inną nazwą? Dlaczego growth hacking stał się tak popularny? Kim jest growth hacker? Jakie działania marketingowe wykorzystuje, aby odnieść swój legendarny sukces? A może to tylko mit? Sprawdźmy, co warto wiedzieć o growth hacker marketingu.

Artykuł powstał przy współpracy z inlogic.eu

Growth hacking – definicja

Co to jest growth hacking marketing? Jest to strategia marketingowa, która wykorzystuje szybkie i efektywne działania w różnych kanałach i ścieżkach rozwoju produktu, celem określenia najbardziej korzystnego sposobu rozwijania firmy. Growth hacking koncentruje się na celach i wynikach, a nie na procesach – stąd też czasami jego działania wykraczają poza tradycyjne metody. Skupia się nie tylko na dwóch etapach lejka sprzedażowego, czyli budowaniu świadomości i pozyskiwania klientów, ale również retencji, zwiększenia zysków i polecenia produktu. Koncentruje się na znalezieniu tańszych alternatyw dla tradycyjnego cyfrowego marketingu, poprzez korzystanie z mediów społecznościowych, marketingu automatycznego, marketingu wirusowego i lepszego targetowania reklam PPC. Sukcesem dobrego growth marketingu jest zrozumienie swojej grupy celowej – dlatego wszelkie narzędzia podporządkowane są pod konkretną grupę, bez udziwnień i tego, co może ich odrzucać. Z tej formy marketingu korzystają często start-upy i firmy nastawione na osiągnięcie szybkiego wzrostu na wczesnych etapach promowania nowego produktu na rynku. Ponieważ GH działa nisko kosztownie, skupia się na obniżeniu kosztów pozyskiwania leada, generując oczekiwane zyski i wzrosty. Może on przypominać marketing efektywności (parformance marketing), co jest słusznym skojarzeniem. Jednak GH korzystna nie tylko z płatnych reklam, ale również darmowych rozwiązań bez stosowania jednego schematu działania. Korzysta z takich narzędzi jak:

• content marketing,
• e-mail marketing,
• marketing automation (automatyzacja działań, wykonywanych dotychczas ręcznie przez marketerów),
• marketing wirusowy,
• szczegółowe targetowanie płatnych reklam,
• niekonwencjonalne wykorzystanie social media,
• wykorzystywanie programów lojalnościowych.

Wszystkie te różnorodne działania, wykorzystywane są w celu najszybszego wygenerowania największego wzrostu dla biznesu.

Kim jest growth hacker?

Growth hacking to idea zapoczątkowana przez Seana Ellisa, który jako growth hackera określił osobę, która łączy kompetencje marketingowe, sprzedażowe i technologiczne. Co ciekawe, jest to dość świeże określenie, którego Sean Ellis użył w 2010 roku szukając pracownika, który będzie łączył w sobie umiejętności marketingowca i programisty. Po spopularyzowaniu metodologia używana jest w działaniach marketingowych wielu dużych firm.

Growth hacker, to dosłownie – haker wzrostu, który porusza się w środowisku marketingu internetowego, ale również potrafi samodzielnie poradzić sobie z większością zadań związanych z integracją różnych narzędzi, budowaniu landing pages, dodawaniu skryptów śledzących czy konfigurowaniu testów A/B. Celem pracy growth hakera jest generowanie wzrostu sprzedaży. Ze względu na wymagane od growth hackera kompetencje, można zauważyć podobieństwo do zawodu analityka internetowego czy UX Designera – w tym przypadku wystarczy dodatkowe umiejętności marketingowe i można zostać growth hackerem. Choć nie jest to takie proste, jak się wydaje, zwłaszcza gdy przyjrzymy się umiejętnościom wymaganym od GH:

• umiejętności sprzedażowe oraz znajomość technik sprzedaży,
• analityka internetowa – znajomość Google Analytics, Tag Menager, Data Studio i umiejętność śledzenia aktywności na stronie internetowej,
• analiza danych,
• testy A/B – wykorzystywanie Google Optimize,
• tworzenie płatnych reklam – z wykorzystaniem np. Facebook Ads czy Google Ads,
• copywriting i content marketing – tworzenie wartościowych treści,
• HTML, CSS, JavaSctript,
• UX/UI desing – optymalizacja stron internetowych,
• tworzenie landing pages.

Growth hacker powinien zatem posiadać umiejętności logicznego i analitycznego myślenia, ponadto powinien płynnie poruszać się po świecie technologicznych nowinek, śledzić trendy oraz być zaznajomionym z popularnymi aplikacjami mobilnymi i internetowymi.

Artykuł powstał przy współpracy z portalem strefa.biz

Jak zostać growth hackerem?

Żeby zostać growth hackerem, trzeba myśleć jak growth hacker – sam sposób myślenia został z resztą określony, jako Growth Hacking Mindset. Poza umiejętnościami i technikami, GH musi posiadać wiedzę i umiejętności, które łączy ze sobą nastawienie na rozwój:

• stawiaj na szybkość działania, tak by w krótkim czasie przetestować potencjał działań, zamiast budować go powoli krok po kroku, aby po dłuższym czasie dowiedzieć się, że zainwestowany czas poszedł na marne, ponieważ strategia nie przyniosła oczekiwanych efektów,
• podejmowanie decyzji na podstawie danych pozwoli Tobie poprawić skuteczności. To dzięki analizie danych będziesz wiedział gdzie i w jaki sposób skupić swoją uwagę i działania, aby wywrzeć największy wpływ na klienta,
• poprawiaj i naprawiaj, ucz się, rozwijaj możliwości – nie poddawaj się, kiedy nie umiesz, po prostu szkol i podnoś swoje umiejętność. GH jest ścieżką ciągłego rozwoju.

Hacker pomysłów to określenie, które idealnie odzwierciedla naturę tego zawodu. Przez ograniczony budżet GH są zmuszeni do poszerzania swojej pomysłowości, aby osiągnąć oczekiwany wzrost. Dlatego bardzo ważne są umiejętności content marketingowe oraz znane techniki marketingu czy śledzenie nowinek technologicznych. Chcąc nie chcąc GH zawsze mają do czynienia z oprogramowaniem, nawet jeśli nie są programistami – ale jeśli chcą uniknąć tej ścieżki działań mogą pożegnać się z określeniem hackera wzrostu. Podstawy programowania to konieczność w tym zawodzie, choć istnieją tacy, którzy twierdzą że tak nie jest. Jeśli pracujesz w wieloosobowym zespole, w skład którego wchodzi profesjonalny programista, rzeczywiście nie musisz być zaznajomiony w kodowaniu – jeśli jednak pracujesz samodzielnie, podnoś swoje umiejętności programistyczne. Pozostaje jeszcze kwestia zarobków. Ile zarabia growth hacker? W Polsce zarabia nieco więcej niż specjalista od marketingu, mimo że posiada znacznie więcej umiejętności. Jego zarobki to około 5000 zł miesięcznie. 

Growth Hacking a tradycyjny marketing

Growth hacking wbrew pozorom, to coś znacznie głębszego niż tylko nowa nazwa dla marketingu. Przyjrzyjmy się zatem temu, co różni growth hacking od tradycyjnego marketingu.

• Specjaliści od tradycyjnego marketingu skupieni są na realizacji bieżących zadań marketingowych i budowaniu marki, co odciąga ich od poszukiwań nowych dróg reklamy. Natomiast growth hacker poza realizowaniem działań marketingowych poszukuje również nowych możliwości i ścieżek rozwoju,
• marketingowcy skupieni są na świadomości i pozyskiwaniu klienta, natomiast GH uwzględnia całość przepływu użytkowników – utrzymanie i zachowanie go na stronie, z wykorzystaniem takich narzędzi jak m.in. Hotjar i Google Analytics,
• tradycyjny marketing opiera się na realizowaniu długoterminowych i dużych projektów, zaś GW działa na testach i mniejszych projektach – eksperymentach realizowanych w krótkim czasie, sprawdzając co ma największy i najbardziej efektywny potencjał,
• GW zajmuje się danymi – pracuje w oparciu o wyniki danych, w przypadku standardowego marketingu analiza nie jest najważniejszym czynnikiem, praca oparta jest bardziej o przeczucie i intuicyjne działanie,
• growth hacker potrafi programować, umie posługiwać się narzędziami związanymi z tzw. marketing automation, jest na bieżąco z nowymi aplikacjami i trendami technicznymi i technologicznymi,
• GH jest w pełni zaangażowany w rozwój produktu – regularnie śledzi jego potencjał i dba o utrzymanie aktywnych użytkowników oraz pozyskiwanie nowych.

Jak widać zatem zakres działam growth hackingu jest znacznie bardziej rozbudowany i intensywny od tradycyjnego marketingu.

Analityka a growth hacking marketing

Analizowanie to chleb powszedni growh hackera – analizując dane i sprawdzając ruch na stronie, możemy zwrócić uwagę na obszary, na które nie patrzylibyśmy gdyby nie statystyka. Możemy się bardzo zdziwić, jakie wnioski wysuniemy po przebadaniu naszych danych. Okaże się, gdzie więcej inwestować, a gdzie mniej – gdzie skrócić treści, a z czego całkowicie zrezygnować. W pewien sposób growth hacker może przewidzieć przyszłość – potencjał – opierając się na zgromadzonych przez siebie danych.

Marketing treści i strategia growth hacking

Jak wspomnieliśmy hakowanie wzrostu wymaga znajomości innych technik marketingowych, w tym content marketingu, który wykorzystuje pozycjonowanie stron poprzez SEO – słowa kluczowe w treści artykułów, bloga i na stronie internetowej. Pozwala to zwiększyć ruch na stronie, a zatem zyskać nowych klientów – dostosowanych do Twojej grupy docelowej. Ponadto poprawi to wizerunek Twojej marki – warto zatem urozmaicać stronę poprzez prowadzenie bloga i porad eksperckich, recenzji produktów, ciekawych i wartościowych informacji związanych z branżą, ale również porównaniem ofert.

Jak wdrożyć growth hacking w swojej firmie?

Kluczem do sukcesu jest zrozumienie na czym polega skuteczny growth hacking. Jeśli chcesz wprowadzić go do swojej firmy, musisz zrozumieć system działania tej techniki marketingowej. Odpowiedni plan działania powinien opierać się o interakcje i skalowanie oraz dostosowanie do celów Twojego biznesu. Budując strategię, weź pod uwagę następujące działania:

• przeanalizuj potrzeby i oczekiwania Twojej grupy docelowej, zgodnie z wysuniętymi wnioskami udoskonal swój produkt. Podstawą GW jest dopasowanie oferty do potrzeb rynkowych. Nie rób tego powierzchownie, dokładnie przebadań i przeanalizuj swój cel,
• wyznacz adekwatne cele to Twoich możliwości. W GW cel musi być dostosowany do Twoich możliwości,
• testowanie rozwiązań to bardzo ważny etap wdrażania strategii growth hackingowej. GW polega na eksperymentach i kreatywnych pomysłach, próbach i testach tak, aby znaleźć najbardziej efektywne rozwiązanie. Niezbędne będzie zatem przeprowadzanie analiz, rejestrowanie danych, wyciąganie wniosków i szukanie najlepszych możliwości,
• skup się na odpowiedniej strategii analizy i obserwacji wyników – zwróć uwagę, czy nowa strategia umożliwia osiągniecie założonego celu,
• osiągasz sukces w swoim działaniu? Świetnie, ale pamiętaj że nie będzie ono uniwersalne. Udoskonal i optymalizuj działania zgodnie ze strategią growth hackingu. Analizuj raporty z Google Analytics, dzięki czemu będziesz miał wgląd na jakich stronach Twoi użytkownicy zatrzymują się, a na których decydują się opuścić Twoją witrynę.

Strategia GH to regularne obserwacja, analiza i udoskonalanie – jest strategią żywą i zmieniającą się, dlatego wymaga nakładu czasu i pracy.

Strategie marketingowe Growth Hackingu

Pociągnijmy temat ścieżki wzrostu w Twojej firmie, na konkretnych przykładach, pamiętając że GH dzieli się na takie obszary jak: content marketing, product marketing, reklama i sprzedaż.

Działania w ramach content marketingu:

• założenie bloga i tworzenie wartościowych treści. Pamiętajmy, że content marketing to nie tylko używanie chwytliwych słów i innych magicznych sztuczek, ale przede wszystkim oferowanie użytkownikom ciekawych i przydatnych treści,
• tworzenie treści w social media, np.: Facebook, Instagram, Twitter, TikTok,
• nagrywanie podcastów,
• tworzenie materiałów wideo,
• prowadzenie webinarów,
• organizowanie konkursów,
• współpraca z blogerami lub influencerami zachęcając ich do recenzji Twojego produktu lub usługi,
• korzystanie e-mail marketingu celem stworzenia trwalszej więzi z użytkownikami,
• korzystanie z SEO,
• wpisy gościnne.

Marketing produktu wykorzystuje techniki, których celem jest zwiększenie atrakcyjności produktu oraz budowanie bazy użytkowników poprzez:

• oferowanie benefitów dla poleconych użytkowników, które oferują korzyści zarówno tym, którzy polecają jak i pozyskanym nowym klientom,
• korzystanie z content marketingu,
• grywalizacja procesu onboardingu użytkownika – oferowanie nagród,
• techniki oparte na strachu przed utratą dostępu, jak: rejestracja na zaproszenie lub tworzenie specjalnych podgrup z bogatszymi treściami, poradami, ofertami, możliwościami.

5 działań marketingowych, które możesz wdrożyć do Twojego biznesu już dziś

Temat growth hackingu dla nowych zainteresowanych pozyskaniem klientów, może wydawać się bardzo skomplikowany. Nie trzeba jednak wprowadzać złożonej strategii marketingowej – a jedynie skorzystać z prostych rozwiązań, które mogą przynieść oczekiwany efekt. Jak zacząć wprowadzać działania marketingowe korzystając z technik growth hackingu nie posiadając dużego budżetu na marketing? Zobacz, jakie to proste.

1. Opinie na stronie – fajnie, kiedy otrzymujemy opinie i recenzje od użytkowników, którzy skorzystali z naszych produktów. Zazwyczaj jednak nic więcej z nimi nie robimy i to błąd. Opinie zwiększają poziom zaufania do marki, dlatego warto z nic korzystać poprzez np. umieszczenie fragmentów wypowiedzi klienta na stronie głównej firmy, w materiałach promocyjnych oraz w social media.
2. Wpisy gościnne – jeśli chcesz dotrzeć do większej ilości klientów z Twojej grupy docelowej, zacznij publikować artykuły gościnne na stronach sympatyzujących z Twoją branżą. Stwórz listę blogów i witryn, które tematycznie są związane z Twoją firmą, następnie skontaktuj się z redakcją i zaproponuj publikację. Istotne jest, aby w treści artykuły znalazł się link do Twojej witryny. Dzięki Google Analytics możesz obserwować liczbę osób, które dotarły na Twoja stronę dzięki publikacji gościnnej na innej stronie. Pamiętajmy, że wpisy gościnne mają swoją cenę – wszystko zależy od atrakcyjności strony na której postanowisz się opublikować.
3. Testy A/B – testy A/B pozwolą nam zweryfikować to, co trafia do naszych klientów. Testy te polegają na przygotowaniu reklamy, stron produktów, grafik w różnych wersjach kolorystycznych (wielkością czcionki, zdjęciami, układem treści) i sprawdzaniu reakcji przez odbiorców.
4. Wyskakujące okienka – jak zatrzymać użytkowników na stronie? Wykorzystaj wyskakujące okienka, które będą pojawiać się na ekranie tych użytkowników, którzy próbują opuścić witrynę bez dokonania zakupu. Co powinno pojawić się w okienku? Komunikat, który zachęci do pozostaniu na stronie i realizacji swojego zakupu, może to być zatem propozycja rabatu lub darmowa dostawa.
5. Spersonalizowane sugestie – to technika, która pomoże Tobie spełniać potrzeby i oczekiwania klientów, poprzez sugerowanie produktów, dopasowanych do ich wcześniejszych zakupów lub tych towarów, które już wcześniej oglądali na stronie. Może to być w formie newslettera lub na samej stronie internetowej, gdzie przedstawisz: „produkty, które niedawno oglądałeś” lub „to może Ciebie zainteresować” albo „produkty oglądane przez innych użytkowników”.

Jak widać rozwój firmy nie musi być uzależniony od wysokiego budżetu. Czasem wystarczą proste działania, komunikaty typu „call to action„, czy wyjście poza swoją witrynę, aby pozyskać potencjalnych klientów przez inne środki dystrybucji, jak tematyczne blogi. A narzędzie, jak Google Analitycs pozwoli nam sprawdzić efektywność naszych działań. Growth hacking wykorzystuje zrozumienie, jak działają konsumenci, co i w jaki sposób myślą, co ich motywuje do konwersji, co sprawia że rezygnują z zakupów. GH lubi i umie eksperymentować ze swoimi działaniami i pomysłami, aby znaleźć sposób, który zwiększy zasięgi i doprowadzi do uzyskania zakładanych celi.

Przykłady Growth Hackingu

No dobrze. Skoro growth hacking jest taki świetny i pozwala zrealizować cele firmy – jakie są przykłady faktycznego i skutecznego wykorzystania tego narzędzia? Przyjrzyjmy się znanym markom, które wykorzystały growth hacking w budowaniu znaczenia swojej pozycji i osiągniecia celi filmy.

• Dropbox – oferowanie lepszej wersji produktów dla użytkowników, którzy zarekomendują go innym. Zaoferowano użytkownikom 250 MB dodatkowej przestrzeni dyskowej, w zamian za „przyprowadzenie” nowego użytkownika. Dzięki temu Dropbox urósł ze 100 000 użytkowników pod koniec 2008 r. do 4 milionów użytkowników na początku 2010 r. Był to zatem ogromny sukces ich działań marketingowych i sprzedażowych,
• Gmail – w dawnych czasach, których wiele osób może nie pamiętać, gmail dostępny był tylko dla użytkowników zaproszonych przez innych, a sama liczba zaproszeń była ograniczona. Wykorzystano tutaj więc regułę niedostępności,
• PayPal – płacił swoim użytkownikom, kiedy ich znajomy założył konto z polecenia – płacił również osobie, która zakładała konto.

Wszystkie te serwisy korzystały ze strategii growth hackingowej, opierającej się o regule niedostępności oraz ekskluzywności produktu.

Temat growth hackingu – wzrost, kompetencja i lejek sprzedażowy

Spróbujmy zebrać w pigułkę wszystko, co napisaliśmy na temat growth hackingu. Jedna z najprostszych definicji growth hackingowych określa go, jako działanie skupione wokół pełnego lejka sprzedażowego i marketingowego, oparte o dane i szybkie testowanie kolejnych hipotez, celem zbudowania przewidywalnego wzrostu. Korzystają z niego zazwyczaj te przedsiębiorstwa, które nie mają dużego budżetu na marketing oraz startupach, ale zależy im na szybkim wzroście i sprzedaży. Growth hacker łączy kompetencje marketingowe, sprzedażowe i programistyczne. Jego działania polegają na zbieraniu danych, analitycznym myśleniu zwracaniu uwagi na potrzeby osób obserwujących. Wykorzystuje również działania content marketingowe w celu zwiększenia zasięgu i urozmaicenia oferty dla klientów, a tym samym osiągnięciu wyznaczonych celów. Niektórzy jednak nie są pewni, czy GH to modny buzzword czy rzeczywiście wartościowa technika, która umożliwia dynamiczny wzrost za niewielki koszt. Obiekcje wobec GH mogą wynikać z faktu, że stanowi zagrożenie dla tradycyjnego marketingu i sprzedaży, które działają powoli i intuicyjnie. Wielu marketingowców wciąż stawia na tradycyjną strategię lead generation bez korzystania z wielu tricków oferowanych przez growth hacking.

Wykorzystanie technik Growth Hackingowych bez dużego budżetu na marketing – podsumowanie

Reasumując – growth hacking może być wykorzystywany w rozwoju marki osobistej, produktu, usługi oraz oczywiście firmy. Ta strategia pozwoli na osiągnięcie lepszych efektów, w krótszym czasie, a jedocześnie na wielu różnych płaszczyznach. Warto wdrożyć ją w e-commerce, a dzięki testom i eksperymentom tak charakterystycznym dla tej formy działania marketingowego, możemy znaleźć skuteczniejszy system sprzedaży i promocji oraz wypracować zaufanie wśród klientów i zwiększyć znaczenie naszej marki na rynku.